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Emprendedores 14 Feb 2020

‘Coopetición’: la práctica que permite reducir costes colaborando con la competencia

El éxito o el fracaso de una startup puede depender de pequeños gestos. Cambiar la filosofía en la que se basa las relaciones con otras organizaciones puede ser el factor diferencial.

Emprender y conseguir llevar hacia el éxito una startup es una tarea dura, pero gratificante cuando se consigue el objetivo marcado. Sin embargo, el camino no siempre es fácil, es más, en muchas ocasiones es un proceso realmente duro, en el que los emprendedores deben lidiar con toda suerte de obstáculos y problemas. La realidad es que los datos demuestran que muchas de las startups fracasan al poco tiempo de echar a andar por muchos y muy diversos motivos.

Entre ellos, uno que ocupa un lugar importante es el de quedar por detrás de la competencia y, en consecuencia, no ser capaz de ocupar un lugar importante en el mercado. Es por ello que han aparecido nuevos conceptos y estrategias para superar este tipo de problemas y tratar de garantizar la viabilidad de los proyectos: la coopetición.

“La cooperación puede describirse como una estrategia corporativa, donde la cooperación y la competencia entre las partes involucradas suceden simultáneamente”, afirman algunos autores. De esta forma, se obtienen los beneficios de dos posturas que, en principio, pueden ser antagónicas. “La competencia teórica es, por lo tanto, la motivación, mientras que la colaboración es la clave del éxito.

Simboliza una relación mediante la cual el valor o los recursos se crean conjuntamente al principio, para ser,en las etapas posteriores, capturadas por la competencia”.

A continuación, explicamos algunas de estas ventajas de las que las startups se pueden beneficiar si aplican esta filosofía.

1. Reducir los costos comunes y las curvas de aprendizaje del cliente.

Las startups similares que compiten en un mismo segmento casi siempre tienen áreas superpuestas, que cuestan dinero y esfuerzo desarrollar y molestar a los clientes con una nueva curva de aprendizaje. Si estos elementos no forman de los productos principales con los que se compite, negociar una fórmula de cooperación entre diferentes organizaciones puede ser un factor clave en el camino hacia el éxito.

2. Las ventajas complementarias pueden ampliar ambos mercados

Cada inicio inteligente comienza con un enfoque en una ventaja única, como ser dueño de un canal de distribución. Un competidor puede tener fortalezas complementarias. Una asociación estratégica, que comparte ganancias comunes, debería ser una oportunidad de crecimiento al expandir el mercado para ambos.

3. Ganar nuevos clientes

Cada negocio posee un conjunto de clientes que son excelentes candidatos para ventas adicionales de un socio-competidor. Esa es la razón por la cual muchos sitios de comercio electrónico cuentan con una marca propia, pero tienen relaciones de socios con competidores lógicos para atraer y realizar ventas cruzadas entre los diferentes clientes.

4. Crear nuevas soluciones a través de la integración de características de la competencia

En muchos casos, dos competidores tienen un competidor común con el que están en pugna constante, pero en el que ambos van por detrás. Con una asociación estratégica, pueden combinar las fortalezas de sus productos con un costo y tiempo mínimos, en lugar de financiar cada nuevo desarrollo. Ambos capitalizan las nuevas fortalezas y la agrupación para el crecimiento.

5. Establecer estándares

Los productos de la misma industria necesitan comunicarse entre ellos y compartir datos para facilitar una adopción más rápida por parte de los clientes y un crecimiento más rápido para todos. En este escenario, los competidores pueden acordar interfaces comunes sin exponer o poner en peligro su propiedad intelectual o sus relaciones con los clientes.

6. Llegar a acuerdos de referencia y marketing de afiliación.

Estos son acuerdos de cooperación son muy simples, pero muchos emprendedores no son capaces de entender que en con ellas es posible reconducir situaciones difíciles y promover el crecimiento. Sin embargo, lo que sí parece claro, a pesar de ellos, es que es posible que estén demasiado orgullosos u ocupados para considerarlos como una oportunidad de crecimiento. ¿Por qué no mejorar la satisfacción de los clientes propios recomendándole compañías de empresas con las que se entra en situación de coopetición y, de esa forma, mejorar su satisfacción con un resultado ‘win-win-win’?

 

Una prueba del que esta forma de trabajar puede generar estos beneficios es el hecho de que grandes compañías también han optado por ella. Es el caso, por ejemplo, de Wolters Kluwer Tax & Accounting España, que ha diseñado estrategias muy interesantes, como a3PartnerExperience para facilitar la colaboración entre sus partners, que, en principio, también son competidores. Otro gran ejemplo lo encontramos en el mundo de las telecomunicaciones, donde las compañías comparten parte de su infraestructura para evitar realizar inversiones muy altas.

De esta forma, parece claro que apostar por un modelo que favorece a todos es siempre mejor. Si se demuestra que es así, quizás, estemos recorriendo un camino que ofrecerá grandes posibilidades para las nuevas startups y su consolidación en el mercado.