Ser capaz de llegar a nuestro público requiere de paciencia, pero también de estrategias para llegar a ser tenidos en cuenta. El posicionamiento es importante para lograr el éxito de nuestro producto digital.

Para establecer con éxito una estrategia comercial capaz de dar salida a los productos, un elemento fundamental es ser capaces de colocarlos en su mejor marco de referencia. Esta es la mejor forma de hacerlos destacar de entre la competencia que, como nosotros, tiene ese mismo objetivo.

Por tanto, lo primero que hay que saber es qué es exactamente el posicionamiento.Una forma de definirlo es como un proceso estratégico que implica la creación de una identidad / imagen de la marca o producto en la mente de los clientes objetivo. Dicho de un modo más sencillo: lograr que el público nos perciba como nosotros queremos.

Imaginemos que un potencial cliente llega a nuestro producto. Como es lógico, tratará de obtener algún tipo de información y referencias, de modo que pueda decidir si es lo que busca o necesita. A partir de la información que encuentre, en su mente comenzaremos a estar posicionados.

Tres ejes
Como es fácil suponer, si el posicionamiento no es bueno, los potenciales clientes se alejarán de nosotros, bien porque crean que no les va a satisfacer, bien porque simplemente no tengan claro qué es lo que ofrecemos. Un problema muy común es que no exista una relación correcta entre lo que creemos que es nuestro posicionamiento, con respecto a cómo el mercado nos posiciona realmente. Hay que tener en cuenta que existen tres ejes que determinan el posicionamiento de nuestro producto difgital. 

El primero es el mercado, es decir, en qué nicho queremos entrar. En este caso, hay que hacer lo posible para conocer al cliente, cuáles son sus características, sus necesidades, los canales que utiliza, cómo se
en ellos la competencia, etc. 
 
El segundo eje es  la propuesta de valor. Es decir, qué ofrece el producto a nuestros potenciales clientes para que nos escojan. En este eje influyen factores como cuales son los atributos únicos de nuestro producto o servicio: Funcionalidades específicas y diferenciales de lo que ofreces; el conjunto de “gains” que eres capaz de ofrecerle al cliente: prácticos, emocionales, psicológico, o el valor probado. 

El tercero, es el contexto que somos capaces de crear. Esto está condicionado por nuestras historias, el lenguaje que usamos y cómo lo usamos, el tono, las relaciones que se establecen, etc.
 
Siete claves
El posicionamiento se trabaja. Es decir, solemos partir de un punto, que puede ser mejor o peor, pero eso no implica que tengamos que conformarnos con ello. El posicionamiento by default de partida es perfectamente mejorable y es por ese margen de evolución por el que hay que esforzarse en recorrer, siempre adaptándose a los cambios que se produzcan en el entorno. 

No existe un único posicionamiento por producto o servicio. Es decir, de igual modo que no debemos conformarnos con el punto de partida, no tenemos que resignarnos a ser vistos o percibidos de una única forma. De hecho, el mercado es amplio y hay muchas categorías de potenciales clientes que pueden estar interesados.  Por eso, la mayoría de los productos pueden ser muchas cosas distintas para muchos tipos de clientes distintos.

La coherencia es una parte fundamental. Aunque podemos tener diferentes posicionamientos adaptados a diversos targets, hay que evitar las incongruencias. Esto suele ser mal recibido por los clientes y generar una imagen negativa. 
Ser transparente para que el cliente nos conozca permite crear una cierta complicidad. Por eso, no hay que temer descubrirnos antes ellos para qué y quién somos.  

Hay que ser capaces de comprender quiénes son las alternativas contra las que competimos. Si no lo hacemos, no sabremos entender el motivo por el que los potenciales clientes pueden elegir a otros en lugar de a nosotros. Desde este punto, será más fácil fomentar aquellos valores que nos diferencian y que pueden generar atracción.  

Siguiendo con lo dicho en el punto anterior, promover aquello que nos diferencia de la competencia es fundamental. Obviamente, tenemos más que ofrecer, pero de poco servirá que tratemos de llamar la atención sobre aquellas características que compartimos con muchos otros.

Conocer el entorno y las tendencias de cada momento nos ayudará a conectar mejor. Para eso es necesario ser flexible y no enrocarse en enviar siempre el mismo mensaje, aunque las circunstancias y el contexto sean totalmente diferente. 

La paciencia es una virtud. No siempre logramos el objetivo marcado a la primera de cambio. A veces, muchas veces, es lento, y requiere que actuemos sobre los planes iniciales, los modifiquemos o, incluso, los tengamos que cambiar por completo. Que en un principio,  el producto no guste no tiene por qué significar que sea malo. Esto simplemente puede ser una señal de que no hemos encontrado el mercado adecuado para él. 

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