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Emprendedores 06 Jul 2020

El importante papel que juega la tracción de una startup a la hora de buscar financiación

Cuando de buscar financiación se trata, la métrica es fundamental. Más aún en las primeras fases de una startup, cuando todavía los emprendedores no cuentan con demasiadas cifras de crecimiento y debe demostrar su f

A la hora de poner en marcha su proyecto, todo emprendedor debe de tener claras varias premisas. La primera de ellas, es que no puede dejar de lado su principal propósito: cuántos más clientes mejor. La segunda es saber cuáles son los detalles a los que más atención prestan los posibles inversores a la hora de buscar financiación. Y este detalle cobra una especial relevancia en las primeras fases del proyecto, cuando todavía no tiene en sus manos demasiados datos que acrediten el crecimiento, pero aún así debe demostrar que el mercado acogerá con los brazos abiertos aquello en lo que está trabajando.

Por todo ello, la tracción juega un papel clave. Esta métrica decantará la balanza entre aquellas startups que se quedan a las puertas de la financiación y aquellas que reciben un impulso económico para seguir creciendo. Y los emprendedores que han puesto en marcha estas últimas sabían que entre la información que presenten a los posibles inversores, tanto en el ‘pitch deck’ como en el ‘business plan’, debe quedar patente que la startup camina con buen pie.

Es por eso que, en esos documentos, los inversores deben encontrar una serie de datos que les permitan estimar la tracción. Esta no es más que una métrica que muestra cuál es el progreso de una startup desde su nacimiento, cómo ha evolucionado su modelo de negocio desde que salió al mercado y cómo los clientes han acogido al producto y servicio. En definitiva, se trata de un indicador clave para valorar si la inversión en esa startup será beneficiosa o no.

¿Cómo se mide la tracción?

A la hora de calcular este factor, se tienen en cuenta diferentes datos. Siempre teniendo en cuenta que nos encontramos en las fases iniciales del proyecto. Pese a esto, resulta primordial que este indicativo sirva para que tanto el emprendedor como el inversor pueda corroborar de que el modelo de negocio de la startup se ha validado, de una forma más o menos inicial, y que existe un mercado donde hay clientes dispuestos a pagar por ese servicio o producto.

Para ello, hay que tener en cuenta distintas variables relacionadas con las ganancias, los nuevos usuarios y la rentabilidad, que permiten saber si el proyecto progresa de forma adecuada. Entre otros datos, se suelen añadir los datos de facturación, que vienen a demostrar que hay una monetización y una captación de clientes efectiva, así como el número de clientes activos con los que cuenta la startup, e incluso los usuarios que han entrado en contacto de un modo u otro con el producto o servicio y se han convertido finalmente en consumidores.

Esta última información es sumamente valiosa de cara a evaluar la tracción del proyecto. Por ejemplo, existen dos indicadores como son el coste de adquisición de clientes (CAC) y el ciclo de vida del cliente (CLTV), que juegan un papel clave. El primero de ello, sirve para medir si la startup tiene la capacidad de captar usuarios invirtiendo para ello un menor importe del que luego ellos proporcionan a la empresa. En esos costes para atraer a nuevos clientes se engloban todos métodos que se suelen utilizar, como las campañas de publicidad. Si esta cifra es menor que la que refleja el CLTV, entonces se podrá comprobar que hay tracción, puesto que el margen de beneficios brutos que el proyecto obtiene de cada cliente se mantiene en el tiempo.

Con estos datos sobre la mesa, un inversor puede comprobar de forma fiable si el ‘business plan’ que le ha presentado el emprendedor está funcionando y es rentable, lo que quiere decir que está consiguiendo nuevos clientes y los está monetizando. También es cierto que esto no aplica a todos los negocios, sino que en función del sector se da más importancia a unos factores u otros. En el caso de las compañías B2C, las tasas de captación y retención de clientes tendrán más valor, que si hablamos de aquellas otras dedicadas al B2B.

Así puedes ganar tracción

En caso de que este indicador sea muy bajo, lo que puede suponer un contratiempo a la hora conseguir financiación, es necesario tomar medidas. Aquí entra en juego la otra premisa que comentábamos al principio: captar el máximo número de clientes. A muchos emprendedores les sucede que prestan demasiada atención a factores que, a la postre, no tienen repercusión, y dejan de lado otros tantos que sí que juegan un papel clave. Puede que acaben obcecados como el diseño del producto, y no presten atención a las formas de llegar al mercado, a la dimensión de este, a la previsión de las ventas y a los costes que asumirá de captar clientes.

Descuidar estos aspectos es un riesgo sumamente elevado, puesto que repercuten directamente en el desarrollo del proyecto y, por ende, en mejorar la tracción. Por ello, para conseguir que este índice sea más alto y los inversores estén dispuestos a financiar el futuro de la startup, es necesario que los fundadores se centren en el área del producto y en la penetración en el mercado, contemplando diferentes escenarios, analizando las reacciones de su ‘target’ y adaptando su plan de negocio.

Por esto mismo, si el objetivo es ganar tracción, es recomendable apostar por acciones que busquen captar más y más clientes, ya sea a través de marketing en redes sociales o con tareas de posicionamiento de marca. Todo aquello que permita llegar a los potenciales clientes, mostrarles el producto o servicio, lograr convertirlos en usuarios y, además, comprobar que se adapta a sus necesidades o, en caso contrario, realizar los cambios oportunos para que sea así.

Al final, todo se resume en una ecuación bien sencilla: captar el mayor número posible de clientes, invirtiendo en esta tarea un coste menor del que luego ellos repercuten en la startup. Aunque parezca bastante obvio, hay muchos emprendedores que dejan de lado esta ecuación y que, en el momento de la verdad, pueden llegar a perder la financiación que les permita seguir creciendo. Y es que, pase lo que pase, no hay que perder de vista lo verdaderamente importante, ni mucho menos la tracción.

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