Cómo crear (con éxito) un buen plan de negocio

No es ningún secreto que tener un plan de negocios escrito, bien elaborado y, sobre todo, realista, aumenta las posibilidades de éxito de un emprendedor. Según la Dirección General de Industria y la Pequeña y Mediana Empresa, podemos definir el plan de negocio como el “documento interactivo que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina su viabilidad técnica, económica y financiera, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad en un proyecto empresarial concreto”. El Plan de empresa abarcará, por tanto, todas las áreas de la actividad empresarial, Además, su existencia, servirá de referencia para comprobar las desviaciones que se estuvieran produciendo en la marcha del proyecto, pero también sirve como carta de presentación del proyecto ante terceras personas a las que solicitar cualquier tipo de colaboración o apoyo económico, tales como entidades financieras, inversores institucionales o privados, organismos públicos, entre otros.

En principio, los planes de negocio son documentos bastante estándar, de forma que el marco entre unos y otros difiere en poco. De hecho, cualquiera que haya leído un plan de negocios anteriormente sabe que deberá incluir algunos elementos clave, aunque siempre adaptado a la realidad del sector.

A pesar de ello y de su innegable utilidad, la idea de escribir un plan de negocios puede ser abrumadora. Por eso, seguir unas orientaciones básicas puede ser muy importante para hacerlo bien.

Elegir el formato adecuado

El tipo de formato que necesita depende de la audiencia al que se va a dirigir. Si se va a utilizar como herramienta interna, puede estar formado por una documento en el que incluya información sobre todos los puntos, de modo que cualquier miembro del equipo puede tener a mano una guía de actuación. En cambio, si se va utilizar para presentar un proyecto a un potencial inversor, deberá contener información útil para tomar la decisión. Para estos casos algunos organismo, como el Small Business Administration (SBA) aconseja a los empresarios seguir este esquema:

• Resumen ejecutivo
• Descripción de la compañía
• Análisis de mercado
• Organización y gestión
• Línea de servicio o producto
• Ventas y marketing
• Petición de fondos
• Proyecciones financieras
• Apéndice

Elija una estrategia: comenzar desde cero o use una plantilla

Como hemos señalado, los planes de negocio tienen muchos puntos en común, por lo que usar una plantilla siempre es una opción. Eso no significa que, en muchos casos, haya que realizar pequeños cambios para adaptarla a las necesidades concretas. También se pueden usar herramientas que facilitan este trabajo, como esta, o utilizar una guía de las muchas que podemos encontrar en la red.

La mejor en algunos casos, pero también más difícil, es partir desde cero. Esto ofrece una mayor capacidad de adaptación a la realidad, pero obliga a tener unos conocimientos más sólidos para que el resultado sea satisfactorio.

El momento es importante

Elegir el momento en el que redactarlo es una decisión importante. Hacerlo demasiado pronto, antes de comenzar a tener claros algunos aspectos importantes del proyecto puede hacer que desde el inicio, las cosas se tuerzan antes de empezar.  Un estudio de Harvard Business Review concluyó que el plazo óptimo es de seis a 12 meses después de que decida iniciar su negocio.

Las actividades que se desarrollan mientras redacta el plan también son importantes. El estudio de Harvard Business Review concluyó que las posibilidades de éxito pueden aumentar en más del 25 por ciento si se escribe mientras ya se está trabajando para llevar el producto o servicio al mercado, en lugar de mientras todavía está investigando su mercado.

Un buen resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es una descripción general de la empresa que resume el plan de negocios y tiene por objetivo despertar el interés de los lectores. Aunque es la primera sección que ven quienes se asomen a este valioso documento, debería ser la última que se redacte. Algunas información útil que no debe faltar es la siguiente:

• La fecha en que se fundó el negocio.
• Lista de fundadores y sus roles en la empresa.
• Número de empleados.
• Descripciones y ubicaciones de sus instalaciones.
• Una descripción general de los productos y servicios.
• Una breve descripción de sus relaciones con prestamistas e inversores.
• Hitos importantes en la historia de su empresa.
• Descripción de la financiación necesaria, si corresponde.

En este mismo punto, o por separado, se puede añadir información relativa a la organización, estructura y fórmulas de gestión. Por ejemplo, señalando cuál es la figura jurídica que se ha tomado o qué personas la administrarán. 

Presentar un análisis de mercado

Un análisis de mercado define el mercado de su producto o servicio y su lugar en él. Esta sección debe incluir una discusión sobre las tendencias de la industria, análisis de la competencia y una descripción detallada de cómo se compara en términos de participación de mercado, demografía de los clientes y factores diferenciadores que pueden significar una ventaja o plantear desafíos.

Describir su servicio o línea de productos

En esta sección debe utilizarse para explicar a la audiencia con toda la claridad y el detalle que sea posible cuáles son bienes o servicios que se ofrecen, así como qué beneficios pueden significarles. Aquí se puede añadir información relativa a patentes y marcas registradas existentes o pendientes, así como cuestiones legales como acuerdos de no divulgación y no competencia.

Detalles sobre la estrategia de marketing y ventas

La sección de ventas y marketing será útil para detallar cómo se va a introducir el producto o servicio en el mercado. A continuación, se incluyen algunos elementos importantes para incluir:

• Segmentación de clientes: ¿Cuáles son las características demográficas y sociológicas del cliente objetivo?
• Plan de estrategia de marketing: ¿Cómo se adquirirán y retendrán clientes?
• Fijación de precios: ¿Cuánto cuesta producir el producto o servicio y cuánto debe cobrar para obtener ganancias?
• Distribución: ¿Cómo se entregará el producto?
• Pronóstico de ventas: ¿Cuánto se espera vender y cuáles son las ganancias proyectadas sobre esas ventas?

Qué financiación se necesita

Si el propósito del plan es lograr la financiación necesaria, ya sea mediante un préstamo o crédito, ya mediante la participación de inversores, es necesario explicar exactamente cuánto se necesitará durante los próximos años, los términos preferidos y cómo se planea usar el dinero. También facilitará alcanzar el objetivo la inclusión de una descripción de la futura planificación financiera estratégica.

Especificar las proyecciones financieras

Esta sección es fundamental, independientemente de cómo utilice el plan de negocios, ya que proporciona una instantánea de la finanzas, Sin embargo, si se está utilizando para buscar financiación, al igual que lo anterior, será totalmente imprescindible. En este caso, se puede añadir información como la siguiente:

• Estado de flujo de efectivo: muestra lo que entró y salió y de dónde vino, ya sean operaciones, inversiones, pagos de deuda o capital.
• Balance general: enumera los activos y pasivos de su empresa y su capital, que es la cantidad que queda después de restar sus pasivos de sus activos
• Declaración de ingresos: muestra las ganancias y pérdidas durante un período específico, como un mes o un trimestre

Detallar la documentación complementaria

Para dotar de seriedad al plan y dejar constancia de que todo lo que se dice es cierto, nada mejor que añadir la documentación oportuna. Por eso, para facilitar su consulta, una buena opción es añadir un resumen de los documentos que lo van a acompañar el plan de negocios. Por ejemplo, aquí podremos incluir investigación de antecedentes que utilizó en sus análisis de mercado y de la competencia, el organigrama y los currículos de personal clave, contratos y ejemplos de sus piezas de marketing. También es una buena idea agregar informes de crédito y otros documentos financieros no incluidos en un plan de negocios que un prestamista o inversionista podría querer ver.