El pitch deck: la presentación que convencerá a tus inversores 

El pitch deck —también conocido coloquialmente como deck o pitch — es la herramienta con la que el emprendedor presenta su proyecto a los inversores. Su objetivo: convencerles de la bondad de su idea y así conseguir capital. Pero también es indispensable frente a clientes o socios o para participar en concursos y certámenes. En definitiva, a la pregunta qué es un deck o un pitch deck podemos responder que es un soporte que ayuda a reflexionar, ordenar las ideas y sintetizar el contenido del proyecto para explicarlo a otros interlocutores. 

Qué es un pitch deck para una startup 

Si la pregunta es qué es un deck para una startup, la respuesta tiene más peso, porque es el primer canal de comunicación que utilizan los empresarios para llegar a posibles inversores. Lo pueden hacer por correo electrónico, teleconferencia o en persona. El pitch deck actúa como un argumentario de venta de la startup y comunica la idea de negocio a los inversores de una forma a la que están acostumbrados. 

Para realizar una presentación eficaz, hay que ser buenos comunicadores, capaces de hablar en público y transmitir el entusiasmo hacia la idea. Es útil crear un cronograma que ayude a profundizar cada tema de la manera correcta y, sobre todo, seguir un orden preciso. Saber realzar y enfatizar lo que más distingue a tu proyecto es un arte. 

El pitch deck consta de una parte de presentación en diapositivas -normalmente realizada con Powerpoint, Prezi, Visme o Keynote- y una parte oral, denominada ‘elevator pitch‘. La presentación en vivo de las diapositivas tiene una duración media de unos 20 minutos, aunque muchas veces el inversor no le dedica más de cuatro minutos. Así que es mejor no superar los veinte slides. Incluso mejor si son diez, siempre y cuando no se sature de puntos el deck. Por lo general, las diapositivas de finanzas y equipo son las que se miran con más atención. 

Asimismo, la parte oral debe durar entre 30 segundos y 5 minutos, como una conversación de ascensor —de ahí su nombre: elevator, en inglés—. Sin embargo, los diversos aspectos del plan de negocios deben presentarse de manera profesional y cautivadora, con el objetivo de dejar el proyecto bien grabado en el interlocutor. El ojo también quiere su parte, por lo que es mejor crear un estilo visual cautivador y homogéneo que transmita una imagen corporativa. Tener una idea del logotipo, en este sentido, es esencial. 

Plantilla para elaborar un pitch deck 

Existen varias plantillas para elaborar un pitch deck. Posiblemente, el mejor texto sobre este asunto se encuentra en el capítulo ‘Art of the Pitch’ incluido en el libro de Guy Kawasaki ‘The Art of the Start’. El chief evangelist de Canva y, anteriormente, de Apple, sugiere un pitch deck estructurado en diez diapositivas y dividido de la siguiente manera: 

• Título. 
• Problema-Solución. 
• Propuesta de valor. 
• La “salsa secreta». 
• Modelo de negocio. 

• Plan de comercialización. 
• Análisis de la competencia. 
• Equipo. 
• Pronósticos financieros y métricas de negocios. 
• Háblame de dinero. 

Veamos cada punto en detalle. 

Título 

Aquí entran el nombre de la startup, el nombre y cargo de la persona que presenta el pitch, y los contactos. 

Problema y solución 

Hecha la introducción, es necesario describir la necesidad que la startup pretende satisfacer y explicar cómo quiere hacerlo. Primero se identifica el problema, luego se indica la solución. Para construir la dinámica problema-solución es recomendable inspirarse en las reglas del storytelling según el enfoque “héroe vs villano”. En general, hay que concentrarse primero en la historia y luego en las diapositivas, nunca al revés. 

Propuesta de valor 

Este es el momento de explicar por qué la tuya es la mejor solución posible y cuál es el valor añadido real que creará tu startup. 

La “salsa secreta” 

Se habla de la tecnología, la innovación que caracteriza la solución ofrecida y que la distingue de todas las demás. Aquí se puede insertar el “momento wow”, mediante el que se capta la atención del interlocutor con una idea original. Es el momento decisivo y sorprendente en el que el inversor se tiene que enamorar del producto o servicio. 

Modelo de negocio 

¿Cómo planea ganar dinero la startup? Hay que describir su modelo de negocio. Recuerda que los inversores buscan un retorno económico a medio-largo plazo y si no les convences de que tu startup puede obtener beneficios con la solución que ofreces, no recibirás financiación. 

Plan de comercialización 

Es hora de ilustrar el “plan de ataque” y compartir los objetivos de la startup: ¿cómo pretende conquistar el mercado? ¿Según qué plazos? ¿Cómo adquirirá nuevos clientes? 

Análisis de la competencia 

Se debe ofrecer una visión completa del mercado de referencia y de los competidores: quiénes son, qué hacen y cómo piensas enfrentarte a ellos para ganar el desafío competitivo.  

Equipo 

¿Quiénes son los miembros del equipo y qué hacen? Además de los fundadores, conviene indicar CEO, COO, CMO, CTO y tal vez el CGO (experto en crecimiento). Es necesario demostrar que cuentan con las habilidades y la experiencia para transformar el proyecto en una empresa real, perfectamente capaz de facturar y generar beneficios. Pero, sobre todo, se debe notar que tienen la ilusión y una visión clara y compartida. Antes de vender una startup, el fundador debe saberse vender a sí mismo. 

Pronósticos financieros y métricas de negocio 

Exponer las previsiones financieras para los próximos tres años, indicando además las métricas clave del negocio —como engagement, usuarios activos o tasa de conversión—, que permitirán a los inversores monitorizar el éxito o fracaso de la startup. Se indican datos económicos relevantes, tales como: 

• break even point; 
• nivel de facturación; 
• EBITDA; 
• burn-rate. 

Háblame de dinero 

Ya es hora de explicar cuánto dinero necesitas y cómo piensas gastarlo para lograr los objetivos de tu startup. 

Otros datos o secciones que se pueden añadir en el pitch deck son: 

¿Por qué ahora? 

Sirve para explicar por qué la idea debería representar una oportunidad de mercado en ese preciso momento. ¿Hay alguna tendencia que lo indique? 

Tamaño de mercado 

Para analizar el tamaño de mercado hay que ilustrar los resultados obtenidos del cálculo del TAM, SAM y el SOM. También se puede incluir esta sección en el punto dedicado a la competencia. 

Producto 

Aquí conviene hacer una distinción, según si la idea está en fase de validación o si ya está en el mercado. 

En el primer caso, se ilustran los datos recogidos durante entrevistas o cuestionarios de validación, a través del producto mínimo viable o una prueba de humo. 

En el segundo caso, se puede ir más allá y explicar cómo la empresa está posicionada en el mercado, las métricas obtenidas, el número de clientes y las fases de desarrollo. 

Hoja de ruta  

Básicamente, aquí tienes que explicar dónde te ves dentro de unos años. 

Ejemplos exitosos de pitch deck para startups 

Veamos ahora algunos ejemplos de pitch deck de startups que llegaron al mercado con éxito. 

Comencemos con el que quizás se haya convertido en el más famoso: el pitch deck de AirBnB. Hoy AirBnB vale más de 100.000 millones de dólares y ha recaudado 4.400 millones de dólares a través de varias rondas. La presentación es bastante minimalista, pero comunica perfectamente los números y las ventajas que aporta la solución en comparación con los hoteles tradicionales. 

En cambio, el pitch deck de Uber pone en el centro de atención el gran problema de la ineficiencia de los taxis tradicionales, subrayando cuán revolucionaria es su solución. 

Finalmente, el ejemplo del pitch deck de Facebook es el caso perfecto de una startup que aún no tiene métricas de tracción. Para superar el problema en su presentación, se puso mayor énfasis en las métricas de uso del instrumento por parte de los primeros usuarios y en la historia de la idea. 

El programa Startups da Fundación Innovación Bankinter apoya a las startups en sus primeras fases, acompañando a los emprendedores y ofreciendo herramientas que les ayudan en los procesos de toma de decisiones, como el Observatorio de Startups, con información actualizada sobre todas las operaciones de inversión en startups que se publican en España.