En plena era del emprendimiento, ¿queda algún Océano Azul por explorar?

La Blue Ocean Strategy fue concebida en 2005 por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ambos docentes del INSEAD, con el objetivo de describir qué es el Océano Azul, es decir, el concepto que alude a un espacio de mercado aún inexplorado donde entrar y operar sin competencia directa. No es una teoría nueva, pero a lo largo de los años nunca ha perdido su valor como herramienta para diferenciar el negocio de las empresas e identificar vías para alejarse de entornos de mercado excesivamente concurridos y competitivos.

El Océano Azul, el mercado ‘sereno y sin tiburones’ donde nadan las empresas innovadoras, contrasta con el Rojo, el hábitat de la mayoría de las empresas, donde para sobrevivir es necesario ofrecer artículos de calidad a precios de ganga, reduciendo al mínimo los márgenes de beneficio. El contraste entre Blue Oceans y Red Oceans es válido tanto para startups como para grandes empresas.

Sin las preocupaciones relacionadas con la competencia, las empresas pueden centrarse en la calidad de la oferta, la reducción de costes y la obtención de beneficios. La carrera hacia el éxito, por tanto, no depende de la guerra de precios y se centra más bien en la creación de productos y servicios verdaderamente innovadores. Kim y Mauborgne desarrollaron los principios de la Blue Ocean Strategy a partir del análisis de 150 estrategias comerciales diferentes, implementadas en un lapso de aproximadamente 100 años, en 30 diversos sectores.

Son muchas las empresas que supieron explotar oportunidades tras identificar un Océano Azul en el que entrar: Tesla, Nintendo, Apple, Cirque du Soleil, Nespresso, Ebay, Airbnb o Uber, por citar algunas de las más conocidas y recientes. Pero ¿aún es posible encontrar espacios de mercado inexplorados? En un contexto en el que cada vez más sectores se enfrentan a fenómenos de disrupción por nuevos actores nativos digitales, el reto no es centrarse únicamente en la competencia, sino explotar el conocimiento y la innovación para crear nuevos ámbitos en los que operar.

La fuerza de la innovación

De hecho, la palabra clave para responder qué es un Océano Azul y encontrarlo es innovación. La idea debe buscarse en los espacios abiertos, aún no explorados, para desarrollar un modelo de negocio que ofrezca a los clientes un producto (o servicio) de valor añadido por su singularidad y utilidad. Es muy importante evaluar con nuevos ojos tanto a los usuarios habituales como su segmentación, y deben considerarse los nichos de clientes potenciales que nunca se habían tenido en cuenta, un elemento particularmente importante para las startups.

Por otro lado, es preciso aclarar que no se trata necesariamente de desarrollar un producto o servicio totalmente novedoso. También puede funcionar la reinterpretación de algo que ya existe pero que nunca se había propuesto en esa modalidad. Hay que hacer las preguntas correctas, recordando queel objetivo principal es satisfacer una necesidad aún no cubierta por otras empresas.

De hecho, los Océanos Azules pueden surgir de la creación de mercados totalmente nuevos, como en el caso de Ebay, que fundó el de subastas en línea, o de la alteración de los límites de mercados existentes, como hizo el Cirque du Soleil, quien dio una nueva mirada a la industria del circo, inspirándose en ámbitos cercanos como el teatro y el mundo de la música y los conciertos.

Ventaja competitiva

Ya sean nuevos mercados o cambios en las condiciones existentes, posicionarse en el Océano Azul no suele significar actuar únicamente sobre palancas tecnológicas y de innovación progresiva, sino, sobre todo, sobre la capacidad de otorgar nuevo significado a las tecnologías, productos o servicios existentes, modificando las propuestas de valor de cara al consumidor final.

De este enfoque desciende una ventaja segura: si el mercado es nuevo, la base de clientes, al menos durante el primer período, estará al alcance exclusivo de la startup innovadora. Tarde o temprano llegarán los competidores, pero la empresa pionera podrá contar con 10 o incluso 15 años de hegemonía, al menos esto es lo que aseguran W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

Para ser honestos, esta distancia puede reducirse significativamente ante una mayor disponibilidad de inversión. La ‘guerra’ de las plataformas de streaming, por ejemplo, demuestra cómo un gigante como Disney puede anular rápidamente la ventaja que Netflix se ha ganado a lo largo de los años, eso sí, lo puede lograr solo a través de enormes inversiones.

Igualmente, muchos barcos pequeños y ágiles que surcaban los Océanos Azules con el tiempo se han transformado en pesados transatlánticos ​​y, en lugar de invertir directamente en innovación, ahora se dedican a adquirir startups que operan en el mismo mercado o en áreas adyacentes. Facebook es quizás el ejemplo más conocido y evidente de esta estrategia para acortar el tiempo de conquista de un nuevo Blue Ocean y ocuparlo.

Cómo encontrar un nuevo Océano Azul

Entre las diferentes metodologías existentes para encontrar un nuevo Océano Azul, el Six Path Framework puede utilizarse en la fase de exploración de oportunidades, al sugerir seis caminos posibles que los emprendedores pueden seguir para mirar ‘fuera de la caja’ y alejarse del Océano Rojo.

• Mirar hacia otros sectores, vecinos o más lejanos: Cirque du Soleil.
• Pensar en otros segmentos de mercado dentro del mismo sector: la WII de Nintendo se creó para atraer al segmento femenino en un mercado que hasta entonces miraba sobre todo al público masculino.
• Fijarse en otros jugadores de la cadena de valor: Nespresso ha incorporado en su oferta el valor que antes aportaban los bares y cafeterías.
• Considerar los productos y servicios complementarios a la oferta actual: el ejemplo de Recovo, la startup que conecta empresas de moda en un marketplace para dar salida al stock textil.
• Cuestionar el atractivo funcional y emocional que el producto tiene actualmente para los clientes y posiblemente repensarlo, aunque sea a nivel comunicativo: Lego.
• Mirar más allá de los límites del tiempo, pensando en cuáles pueden ser las tendencias futuras o repasando las pasadas para repensarlas y actualizarlas: iTunes e iPod repiensan el Walkman.

Una vez encontrado el mar en el que navegar, para construir una estrategia exitosa hay pautas diseñadas por los propios extensores de la teoría. Las empresas que deseen entrar en un Océano Azul primero deben responder cuatro preguntas:

• Entre los factores críticos de éxito de la industria de interés, ¿cuáles deberían eliminarse?
• ¿Qué factores deberían reducirse por debajo del promedio de la industria?
• ¿Hay alguno que deba aumentarse?
• ¿Es posible identificar elementos innovadores que deberían crearse desde cero?

Por tanto, la Estrategia del Océano Azul obtiene una nueva curva de valor, que representa el atractivo de un producto o servicio, a través de cuatro acciones: ELIMINAR, REDUCIR, AUMENTAR y CREAR.

En primer lugar, es importante averiguar qué elementos los clientes ya no consideran importantes, para eliminarlos y no desperdiciar recursos. Las dos primeras preguntas permiten reducir costes, las otras dos aumentan el valor para los compradores. De esta forma, el objetivo es contener los gastos al tiempo que la empresa consigue diferenciarse.

En resumen, una Blue Ocean Strategy debe tener:

• ENFOQUE estratégico bien definido y expresado en unos pocos puntos, obtenidos al responder las cuatro preguntas fundamentales.
• DIVERGENCIA de las empresas del sector que operan en los Océanos Rojos, lo que se obtiene actuando en la curva de valor.
• TAGLINE cautivador para comunicar el enfoque de una manera simple y efectiva.

A pesar de la expansión del ecosistema de startups, los Océanos Azules siempre existirán porque las necesidades de las personas están en constante cambio, se trata de entenderlas incluso antes que ellas.