Startups: cómo ajustar tu previsión de ventas a la realidad

En los primeros años de vida de las startups hay muchos frentes que será necesarios cubrir y la previsión de ventas es uno fundamental. Probablemente este sea el periodo en el que se están dando los primeros pasos como emprendedor, y será ahí cuando comprobará de primera mano que se encuentra en un entorno que demanda indicadores de valor a la hora de buscar inversión. De ahí que sea necesario contar con un pronóstico que permita predecir qué futuro le depara al proyecto.

Para ello, cuando se hace referencia a los datos cuantitativos que permitirán contabilizar el crecimiento continuo de una startup, se recurre a la previsión de ventas. Se trata de un documento que sirve de guía para que los distintos departamentos realicen una planificación de objetivos, especialmente el de ventas, y puedan así encauzar la dirección del proyecto ante cualquier desliz que esté fuera de las estimaciones.

Para realizar una previsión de ventas, más allá de los conocimientos previos, es importante contar con una visión del proyecto y del contexto en el que se desarrolla, por lo que es una tarea que recae plenamente en el emprendedor. Gracias a ella, de hecho, podrá probar la estabilidad que tiene su compañía en el mercado. Esta estimación se suele presentar ante los posibles inversores y en función de su escepticismo comprobarán de forma más o menos minuciosa los datos, tratando de ver si son del todo fiables. De ahí que, junto con el ‘business plan’, este sea un documento fundamental a la hora de encontrar financiación.

Optimismo Vs Realismo

A la hora de elaborar una previsión de ventas, existen dos corrientes en función del estado en que se encuentra el mercado: aquellos que se inclinan por cifras más optimistas y quienes optan por aquellos datos más realistas. En función de la elección que haga el emprendedor, el cálculo de esta previsión podría tener más o menos argumentos y, por lo tanto, ser más o menos creíble.

Las cifras más optimistas suelen proceder de aquellos mercados en los que se prevé un alto índice de consumo. Actualmente, un claro ejemplo se encuentra en el sector textil, que a través de plataformas de venta ‘online’ está ofreciendo muy buenos resultados y se prevé que crezcan en el futuro. Por lo tanto, si un proyecto nace en este sector, es inevitable que los líderes del mismo tiendan a previsiones más optimistas. En estos casos, la clave es tratar de rebajar las grandes expectativas para así acercarse a posiciones más realistas.

Una posible solución a la hora de optimizar este plan puede ser acudir a una consultoría externa. Este organismo será el encargado de calcular el crecimiento del mercado al que está dirigido el producto y, a partir de ahí, estimar la valoración de la startup en un determinado periodo.

La información acumulada durante el primer año en relación a las ventas será clave a la hora de tratar de prever que ocurrirá en el futuro. En un plan realista se tendrán en cuenta los datos que arrojen los distintos canales de distribución, para saber cuáles están siendo más efectivos y, por lo tanto, poder garantizar que las cifras que se den a conocer a los posibles inversores sean más fiables.  

No obstante, hay que tener siempre presente que no existe una ciencia que avale las estimaciones, ni mucho menos es posible medir los factores externos que determinan el desarrollo de una previsión de ventas. Por lo tanto, hay que apostar por la precisión en el cálculo en base a los recursos que forman parte del inventario durante el ciclo comercial, es decir, desde que se crea el producto hasta que lo tiene el cliente final.

Medible, todo medible

Tanto si ofreces un servicio como si ofreces un producto debes hacer que tu proyecto sea medible, para así poder contabilizar el inventario en unidades. Por otro lado, el precio de venta debe ser realista y competitivo, de esta manera te aseguras de poder cuantificar las proyecciones de la compañía.

Tener en cuenta los objetivos tanto individuales como del equipo será fundamental en el proyecto, puesto que una baja en el departamento de ventas puede significar alejarse de las estimaciones previstas. De la misma forma, será necesario definir a los clientes, separando aquellos que potencialmente podrían serlo, de aquellos otros que ya están marcados con un ‘close won’. Para lograrlo será de gran ayuda un CRM que optimice las horas de trabajo y nos permite ver los resultados obtenidos.

Esta herramienta también te servirá para tener a mano el histórico de ventas, que te permita estimar cómo serán en el futuro. Para hacerlo más fiable puedes recurrir al histórico de algún producto o servicio presente en el mercado donde se encuentra tu startup, y comprueba cómo han sido los beneficios de esa compañía durante un año. Todo ello formará parte del estudio de mercado para elaborar la previsión de ventas y, al mismo tiempo, podrás comenzar a proyectar el futuro de tus ganancias.

De haber algún cambio una vez realizada la estimación, será necesario actualizar el informe. Este es de especial relevancia para el proyecto, de ahí que los responsables de la startup tengan que tener este cálculo al día, ya que garantiza la responsabilidad de la compañía ante el cumplimiento de las metas fijadas para cada uno de los departamentos. Las conclusiones y resultados del estudio abrirán un abanico de posibilidades para el crecimiento de la compañía.

Al final, todo emprendedor tiende a ir hacia cifras más optimistas que realistas cuando realiza su previsión de ventas, puesto que siempre augura un gran éxito para su proyecto. Pero hay que procurar ser objetivos y honestos, para así ganarse la confianza de los inversores. De este modo, en caso de que sea necesario replantear la idea inicial o acometer cambios, los encargados de la financiación verán con buenos ojos la estrategia siempre que se ampare en argumentos sólidos. Por todo ello, la previsión de ventas juega un papel clave, puesto que su valor va más allá de las cifras que contempla.