Swanlaab: Impulsando el futuro de las startups españolas

La iniciativa “Café con emprendedores” te acerca a referentes del ecosistema emprendedor español para conocer de primera mano sus experiencias y trayectorias.

Esta temporada 2023-2024 estamos dando protagonismo a otros actores del ecosistema español de startups, más allá de los emprendedores: personas que contribuyen desde fondos de inversión, aceleradoras, incubadoras, etc, porque hay que entender a todos los actores que funcionan en un ecosistema para comprender realmente como interactúan y cómo dirigirte a ellos. En esta ocasión, contamos con un invitado de excepción: Juan Revuelta, Socio General de Swanlaab Venture Factory, el primer fondo de capital riesgo hispano-israelí que invierte en startups españolas de software B2B de alta tecnología.

En su charla con José Carlos Huerta, Director del Programa Startups, Juan Revuelta repasa su trayectoria profesional, comparte a qué se dedica Swanlaab Venture Factory y qué la diferencia de otros Venture Capital y nos ofrece su visión sobre el ecosistema español de startups.

Aquí puedes ver el Café con Juan Revuelta:

A continuación, te resumimos algunas de las ideas y reflexiones más interesantes que ha compartido Juan con nosotros y reproducimos algunas de sus respuestas:

El trayecto recorrido por Juan Revuelta

Juan estudió Ingeniería Industrial con la especialidad de electrónica, pues siempre quiso enfocar su carrera en el mundo de la tecnología, pero estudió un MBA en el IESE que le abrió un mundo de temas nuevos y cosas nuevas. Fue cuando tuvo acceso y conoció por primera vez el mundo del Venture Capital. Por avatares de la vida, acabó conociendo a una serie de personas y empezó a trabajar en el mundo del Venture Capital; en un fondo que se llamaba Inova Capital. Luego estuvo en otro fondo que se llamaba Tagua Capital y tras esa experiencia fue cuando conoció, en el año 2013, a Mark Kavelaars y a Verónica Trapa, que estaban impulsando la creación de Swanlaab. Era el principio de todo, le contaron el proyecto, le pareció apasionante lo que estaban haciendo y lo que querían montar y decidió unirse a ellos.

Un fondo de Venture Capital es también un proyecto de emprendimiento

Un fondo de Venture Capital tiene que levantar fondos, tiene que dar resultados: tiene muchas similitudes con las startups. En un fondo hay una cuenta de resultados, una estructura que mantener y unos objetivos que conseguir. La gran diferencia con la empresa tradicional es que la forma de obtener ingresos no es conseguir unos clientes a los cuales les vendes un producto, pero de alguna forma sí que tienen un producto que vender, que son los fondos que utilizan para invertir en las startups y buscan inversores que inviertan en esos fondos. Como nos dice Juan, “somos emprendedores que hemos montado una empresa desde cero y tratamos de hacerla más grande, igual que cualquier emprendedor.”

Swanlaab es un fondo de Venture Capital con sede en Madrid y Tel Aviv, ¿cómo surge que estén basados en España e Israel?

Por el lado español estaban Mark y Verónica impulsando la creación de un fondo de inversión en startups en etapa temprana y con foco en modelos de negocio B2B. Habían empezado conversaciones con un grupo israelí muy asentado, una gestora que llevaba muchísimos años operando en el mercado israelí: Giza Venture Capital. Israel, para los que no lo sepan, es una de las mecas del emprendimiento a nivel mundial, de la tecnología y del Venture Capital. Giza buscaba en aquel momento cómo crecer. Y en el sector de Venture Capital básicamente puedes crecer de dos formas: o levantas fondos más grandes, o levantas más fondos en otras geografías. En Giza andaban buscando algunas economías donde el ecosistema de emprendimiento estuviese en una etapa menos desarrollada que en EE.UU o Reino Unido, pero que tuviese potencial, donde ellos pudiesen apalancar el conocimiento que tenían. Conocieron a Mark en un viaje que hizo Mark a Israel, hubo química y se acabó constituyendo una gestora española regulada por la CNMV, donde participaba el 50% del equipo israelí y el 50% del equipo español, y salieron conjuntamente a levantar un primer fondo para invertir en startups españolas.

En el año 2016 levantaron un primer fondo de casi 40 millones de euros. Desde entonces, el equipo israelí, ya no bajo el nombre de Guiza, sino de Crescendo Venture Partners, ha levantado un nuevo fondo en Israel, donde ya participa también el equipo español. Y ahora están levantando un nuevo fondo en España, donde sigue participando el equipo israelí.

Los inversores de Israel vieron que en España había muy poco emprendimiento hasta la fecha, pero que empezaba a moverse: identificaron un país con grandes infraestructuras, grandes compañías. La realidad es que, desde entonces, esto ha cambiado de una forma dramática: cada vez hay más startups, cada vez la calidad de las startups es mayor. Hoy los emprendedores saben más, tienen un nivel que nada tiene que envidiarle a emprendedores que conocemos del propio Israel y Silicon Valley. Aquí se hacen startups muy buenas y de mucha calidad.

¿Cuál es la tesis de inversión de Swanlaab y en que consiste ese modelo Venture Factory?

Swanlaab invierte en innovación, siempre y cuando esa innovación esté en la tecnología y en startups que tengan un modelo de negocio B2B, es decir, empresas que vendan a otras empresas; compañías principalmente de software Enterprise, es decir, compañías que tengan algún producto de software que les venda a empresas. E invierten en etapas muy iniciales (post capital semilla y Series A). Los tickets de inversión de Swanlaab son desde el medio millón hasta no más de 2, 3 millones de euros de entrada y siempre con capacidad de acompañamiento en aquellas empresas que vayan mejorando. Esta es la estrategia en los fondos de tecnología.

Las inversiones de Swanlaab son, por tanto, en etapas muy tempranas. Les gusta invertir cuando ya hay ingresos, pero con ventas anuales de 100.000 a 200.000 euros. Es decir, en etapas muy iniciales, donde las startups demandan muchísima ayuda y muchísima atención.

Adicionalmente, también están preparando un fondo dedicado sólo a Agrotech. El tamaño del fondo va a ser similar al segundo fonde de tecnología que están constituyendo. Ambos van a tener un tamaño de entre 60 y 80 millones de euros.

Lo que es común a todos los fondos, es ser Venture Factory, porque “ayudamos a construir empresa”, nos dice Juan. “Nos encontramos que los emprendedores saben una barbaridad de su producto y de su tecnología, pero les cuesta mucho montar la maquinaria de venta.” Entonces ahí es donde Swanlaab aporta su valor diferencial: en el diseño del go-to-market, la construcción de la metodología de venta. Y también les ayudan a la ejecución de ese modelo comercial, sobre todo en las primeras etapas.

“Lo que queremos poder mostrar es que las empresas en las que invertimos han hecho los deberes de tal forma que llegan a levantar una siguiente ronda de capital con una máquina de venta que funciona razonablemente bien y los nuevos inversores que tengan que entrar en la compañía ven que esa máquina de venta ya funciona bien.”, asegura Juan.

Swanlaab se encuentra con su segundo fondo en fase de initial closing:¿Puedes explicar qué es el initial closing para los profanos en la materia?

Tú buscas levantar un fondo que tenga un tamaño concreto, que sea el tamaño perfecto para la estrategia de inversión que tú tengas. Por ejemplo, para el tipo de cosas que hacemos, si levantase un fondo de 10 millones de euros, nos quedaríamos cortos. Si lo levantásemos de 500 millones, no sabríamos en qué invertir, porque no hay todavía un ecosistema en España que absorba tantísima cantidad de capital. Nosotros, por la tipología de inversiones que hacemos, queremos un fondo de entre 60 y 80 millones para invertir en España. En vez de esperarte a tener todo el dinero que tienes como objetivo, con algo menos de dinero puedes empezar a operar. Entonces, ese first closing que llamamos nosotros, es cuando tienes una cantidad de dinero que sea suficiente para que, si no levantarás ni un euro adicional más, aún así tu estrategia de inversión siga funcionando.

Nosotros ese primer cierre lo vamos a hacer con 43 millones. Lo que queda de año, invertiremos en startups con esos 43 millones iniciales que ya tenemos, y seguiremos levantando capital para alcanzar el tamaño objetivo de 60 o incluso alcanzar el tamaño máximo que nos hemos fijado de 80 millones. El de Agrotech sigue una tesis parecida, con la particularidad de que es un fondo sectorial.

¿Por qué un fondo de Agrotech?

En el fonde de tecnología no invertimos en ningún sector concreto, porque consideramos que en España todavía no se generan oportunidades de inversión tan elevadas en un sector concreto como para montar un fondo dedicado a un sector concreto. Sin embargo, en Agrotech, España es una potencia mundial donde se cultiva para Europa y el resto del mundo y además hay muchísimo I+D, muchísima tecnología en centros de investigación, en universidades, que es genuina española y que tiene mucho potencial y recorrido. Este fondo sí que invertirá, a diferencia del de tecnología, en etapas Pre-seed y en etapas de transferencia de tecnología. Es decir, cuando hay algún tipo de patente en algún centro de investigación o universidad, pero todavía no hay empresa alrededor de ese proyecto, alrededor de esa tecnología. Ahí sí que invertiremos para ayudar a construir la empresa, a atraer al equipo adecuado y que se empiece a montar prácticamente desde cero el proyecto.

Swanlaab se centra en modelos B2B: ¿qué ventajas e inconvenientes le ves a este modelo versus un B2C?

Un modelo no es mejor ni peor, simplemente tienen dinámicas diferentes. Cada uno debe enfocarse en lo que hace mejor.

Las operaciones B2C (Wallapop, Cabify, Glovo) son las más conocidas y mediáticas, donde el cliente es un consumidor final. Estas compañías son grandes y han generado retornos monumentales, siendo éxitos para sus inversores.

El modelo de venta en B2B, donde nosotros aportamos más valor, es completamente diferente al de B2C. En B2B, el número de posibles clientes es limitado, mientras que en B2C es prácticamente infinito. Al emprender una startup B2C, por ejemplo, tienes potenciales compradores entre los 40 millones de españoles. En cambio, en B2B, si deseas vender un producto o servicio de ciberseguridad al sector financiero, tienes un universo muy limitado de empresas a las que dirigirte.

La venta en B2B es más compleja y los tiempos de venta son más largos que en B2C. En B2C, a menudo se produce una venta impulsiva, pero en B2B no ocurre así. Es una venta en la que debes convencer a muchas personas, y los procesos de venta pueden durar de seis meses a un año o más. Se trata de una venta consultiva que implica la participación de diferentes personas en la startup, como marketing, ventas, producto e incluso tecnología, para que el proceso de venta sea exitoso.

El modelo B2B tiene ventajas, como la lealtad del cliente una vez que se ha conseguido. Los clientes tienden a durar más que en B2C, ya que los consumidores B2C suelen ser impulsivos y más sensibles al precio, mientras que en el ámbito corporativo esto no suele suceder. Además, los contratos en B2B suelen ser mucho más grandes que en B2C.

En resumen, hay pros y contras en ambos modelos. En Swanlaab, nuestro enfoque se centra en la venta consultiva, que es donde podemos aportar más valor. Además, en B2B, las tasas de fracaso de las empresas en las carteras que construimos suelen ser más bajas, ya que siempre hay una tecnología a la que se le puede dar salida si la empresa no va bien. En B2C eso no suele ser posible. Si las cosas salen bien, el retorno en B2C puede ser enorme, pero si no, la empresa no tiene valor y debe cerrarse.

Por lo tanto, en los fondos, las empresas B2B tienen una tasa de fracaso más baja, pero los retornos, cuando las cosas van bien, no son tan altos como en B2C.

¿En qué se fija Swanlaab para que un proyecto sea invertible? ¿Cuáles son las claves para que un proyecto salga adelante con Swanlaab?

Swanlaab busca proyectos invertibles que presenten una innovación tecnológica lo suficientemente sólida como para crear barreras de entrada en el mercado. Además, buscan proyectos que compitan en mercados grandes y en crecimiento, o que tengan un potencial de crecimiento significativo. Prefieren que haya competencia en el mercado, pero no una competencia excesiva. La clave principal para que un proyecto tenga éxito con Swanlaab es el equipo emprendedor. Se busca un equipo fuerte, incentivado y con claridad de ideas para enfrentar los desafíos que puedan surgir. Swanlaab valora a los emprendedores que asumen riesgos de manera razonable, que escuchan diferentes opiniones, pero tienen capacidad de juicio propio. Además, el entusiasmo y la ilusión del equipo emprendedor son considerados fundamentales. Swanlaab prefiere conocer a la empresa y al equipo emprendedor con anticipación antes de invertir, pero reconoce que es difícil evaluar su verdadero potencial hasta que se esté dentro del proyecto. En resumen, Swanlaab busca proyectos con innovación tecnológica, en mercados atractivos y con un equipo emprendedor sólido, incentivado y entusiasmado.

¿Cuál es el proceso desde que conocéis un proyecto hasta que finalmente Swanlaab invierte?

El proceso de inversión de Swanlaab comienza cuando se identifica una oportunidad de inversión. Me reúno una o dos veces con el emprendedor y si a mí me ha convencido la compañía, si me gusta, antes de dedicar más tiempo a la evaluación, se lleva a cabo un Comité de Evaluación en el que el emprendedor presenta la compañía. Si hay consenso generalizado y el proyecto resulta atractivo, se continúa con el proceso. En Swanlaab, las oportunidades que reciben luz verde en el Comité de Evaluación suelen obtener la aprobación del Comité de Inversión y una propuesta formal de inversión.

El proceso de due diligence consiste en resolver las dudas surgidas durante la evaluación y se busca identificar los riesgos asociados a la inversión. Aunque el mundo del capital riesgo implica asumir riesgos, Swanlaab se enfoca en identificar y anticipar posibles problemas para poder responder rápidamente cuando surjan dificultades. Una vez que se han identificado los riesgos, se presentan al Comité de Inversión junto con la propuesta de inversión.

Yo siempre digo que los buenos emprendedores son los que eligen a los fondos y no viceversa. ¿Qué es lo que diferencia a Swanlaab del resto de inversores?

Lo primero, tratamos de evitar compañías que están rodeadas de mucho hype. Esto evita decisiones rápidas y alocadas, así como precios excesivos. Buscamos identificar empresas que no tengan tanto ruido a su alrededor. A medida que hay más fondos y los emprendedores investigan, es importante convencer al emprendedor de por qué deberíamos invertir en su compañía. En España, el ecosistema ha cambiado mucho y hay muchos fondos competentes con los que colaboramos después de la etapa de recaudación de fondos.

Nuestro valor añadido radica en ayudar a las empresas a construir su modelo de ventas, especialmente cuando necesitan establecer una maquinaria de ventas desde cero.

Tenemos emprendedores que respaldan nuestra capacidad y nos brindan referencias a terceros. Además, nuestra conexión con Israel es un aspecto importante. A medida que las empresas crecen, es necesario enfocarse en mercados internacionales, como Estados Unidos e Israel. Nuestro acceso al mercado israelí es único en España y nos diferencia de otros fondos. Aunque hay otros inversores con conexión a Israel, nosotros invertimos en empresas españolas y participamos junto con socios israelíes en los proyectos. Esta conexión con Israel es realmente diferencial para las startups españolas.

¿Cuáles son las startup más exitosas de vuestro primer fondo?

Más que decirte cuáles son las estrellas, porque eso dejaría mal a las que a lo mejor no nombre, sí que te voy a resaltar, por ejemplo, una que le tengo un cariño muy especial porque les conocí cuando eran cuatro gatos en la empresa y que creo que es un ejemplo del éxito de todo el venture capital israelí-español y con exposición internacional. Es una compañía de ciberseguridad que tenemos en cartera que se llama IriusRisk. Fundada por Stephen de Vries y Cristina Bentué, se dedica que es una cosa muy de nicho que se llama Threat Modelling Automation y que ha experimentado un crecimiento significativo. Han logrado levantar 30 millones de dólares en rondas adicionales de inversión y están cerca de alcanzar ventas anuales de 10 millones de euros con una base de clientes que incluye empresas del Ibex35, grandes bancos y compañías tecnológicas. Tenemos otras que han levantado rondas fantásticas este año como Sales Layer, Pulpo y Odilo. Además, mencionaré las startups en las que co-invertimos con el programa Venture Capital de Bankinter, que son Landbot, Unnax y Smart Protection.

Hasta ahora, has mencionado ciberseguridad y Agrotech, ¿qué sectores te parecen más atractivos actualmente para invertir?

La ciberseguridad es un sector que tiene un crecimiento continuo y España tiene un gran potencial y conocimiento técnico para generar más startups en este campo. Aunque no llegamos al nivel de Israel en términos de cantidad de startups, no tenemos nada que envidiarles, ya que contamos con empresas de alto nivel internacional y otras más pequeñas con gran potencial.

La inteligencia artificial (IA) también es un tema en auge que se encuentra en diversos sectores y cada vez más compañías utilizan modelos de IA para mejorar sus operaciones y ofrecer mejores productos. A pesar del exceso de hype en torno a la IA, es una tecnología que llegó para quedarse. Algunas startups y fondos la ven como una oportunidad para impulsar sus modelos de negocio, mientras que otros la consideran una amenaza para ciertos nichos de mercado. Sin embargo, los cambios tecnológicos siempre han existido y la adaptación es clave para sobrevivir. Es necesario aprovechar y utilizar la tecnología para mejorar la forma tradicional de funcionar en cada sector. Aquellas empresas que no logran adaptarse pueden desaparecer, pero surgen nuevas compañías que atienden las necesidades utilizando tecnologías más eficientes y económicas. La tecnología debe verse como una herramienta que ayuda a mejorar la vida de las personas y el funcionamiento de las empresas. El objetivo es contribuir al desarrollo de la sociedad de manera positiva. Es importante estar atentos a las tendencias tecnológicas para no quedarse rezagado y aprovechar las oportunidades que surjan.

¿Cómo has vivido la evolución del ecosistema emprendedor español?

Mi experiencia en el mundo de las inversiones en tecnología se remonta a 2008. Desde que me uní a Innova como analista, he estado invirtiendo en tecnología en España. Durante ese tiempo, he presenciado un cambio significativo en el ecosistema. En aquel entonces, aunque había grandes corporaciones en España, la innovación genuina era escasa. Era difícil encontrar empresas españolas que se dedicaran a la investigación y desarrollo (I+D), ya que principalmente integraban tecnología de terceros. Sin embargo, esto ha cambiado drásticamente.

La crisis financiera que comenzó en 2008 tuvo un impacto negativo en España y en todo el mundo. Muchas grandes corporaciones en España tuvieron que despedir a una gran cantidad de empleados experimentados en tecnología. Mucha gente, de repente, se encontró con una indemnización y sin trabajo, por lo que optaron por emprender. Como resultado, hubo un auge emprendedor en España, algo sin precedentes. Los emprendedores exitosos transmitieron su conocimiento a la nueva generación, lo que llevó a un aprendizaje acelerado. El ecosistema español ha experimentado un cambio dramático.

Aunque todavía queda camino por recorrer en términos de volúmenes de inversión y desinversión en comparación con otros países europeos, las tasas de crecimiento en emprendimiento y venture capital en España son muy altas, posiblemente las más altas de Europa. Es un lugar prometedor para emprender e invertir.

En cuanto a la rentabilidad de los venture capital, se ha observado que los años de crisis suelen ser los más rentables. Durante esos periodos de falta de acceso a otras fuentes de financiación, el venture capital ha sido una opción. Además, las valoraciones más moderadas durante las crisis también son un factor importante para obtener buenos retornos de inversión.

Estamos viviendo una vez más una situación similar. Existe incertidumbre en los mercados de capitales debido a la guerra en Ucrania y a la inflación disparada. Grandes empresas tecnológicas han realizado despidos masivos. Estas circunstancias generan un ambiente propicio para el emprendimiento. Esperamos que los nuevos fondos que se establezcan ahora, incluido el nuestro, sean exitosos en el futuro.

Si bien este parece ser un buen momento para lanzar un nuevo fondo, también es un momento complicado para conseguir inversores. La incertidumbre ha llevado a que los requisitos de los inversores institucionales cambien repentinamente, lo que dificulta la atracción de inversión. Sin embargo, como emprendedores, debemos adaptarnos y no perder la ilusión.

¿Qué consejo o aprendizaje compartirías con los emprendedores o con quien esté pensando en emprender?

Si ya eres emprendedor, eres consciente de lo duro y complicado que es este camino. Para aquellos que estén considerando emprender, es importante tener esto claro. El mundo emprendedor es extremadamente duro, complejo y complicado. Asumes riesgos que, si los analizas fríamente, pueden parecer un sinsentido, pero no conozco a ningún emprendedor que, una vez que ha comenzado, diga que no debería haberlo hecho. Tanto si te va bien como si te va mal en tu proyecto emprendedor, es un camino sin retorno. Te adentras en una forma de trabajo apasionante y un estilo de vida que ya no tiene vuelta atrás. Tu vida no volverá a ser como la que tenías en una gran corporación.

Lo que les diría, especialmente a aquellos que están considerando emprender, es que este es un camino difícil pero gratificante en muchos sentidos, incluso si el proyecto no tiene éxito. A veces, aunque el proyecto no salga bien, tu reputación y valor en el mercado crecen drásticamente debido a la experiencia vital que has adquirido. Esto puede llevarte a emprender de nuevas formas y todos los aprendizajes del primer proyecto te serán útiles para el segundo. En resumen, creo que emprender tiene mucho sentido y, con entusiasmo, es algo que debería perseguirse. Además, en España necesitamos emprendedores, ya que son el motor de la economía.

No dejes de ver nuestro Café con Juan Revuelta:

Recientemente, y en la misma línea, entrevistamos a Paloma Castellano, Directora de Wayra Madrid, y a Antonio Iglesias, Director General en Endeavor España.